本文作者为《今日工程机械》特约撰稿人：北京智典咨询有限公司张杰今年工程机械代理商年会在杭州举行，主题是《涨潮期的抉择》。看到这个标题，很多人会百感交集、感慨万千。当然有些人已经倒在现金流上，离开行业，不用再做抉择。年下半年到年上半年，工程机械行业调整长达6年之久，每一个代理商都在为前期的冒进买单。当行业复苏，大家欣喜之余，仍不免有些焦虑。焦虑之一：有涨就有落，大家对行业周期性特点已有共识；焦虑之二：现在利润微薄，家里存粮不多，经不起折腾；焦虑之三：客户分化严重，有些客户太大，有些客户太穷。出现风险后，需要考虑的客观因素太多；焦虑之四：早已出现反拖车联盟，反拖车联盟虽然组织松散，但威力不可小觑，其在法律上和措施上都在日臻完善。一句话，摆在代理商面前的是一道艰难的选择题：如何平衡销售与风险？销售压力咋辣么大？压力首先来自老板们一颗不甘平凡的心。工程机械行业的老板，除了早期有些人来自其他行业，后期均是源自本行业的精英。本来占据着高位，拿着不菲的薪资，为何还要出来创业？或是想实现自己的抱负，或是想赚大钱，或是想功成名就！反正，是想不甘平凡！最现实的压力是盈利，或者说不亏。卖工程机械最大的成本，是人力成本和资金垫付成本。招一个销售进来，要开工资吧，要负担差旅费用吧，一个月下来几千块。一个新人，两三个月不卖机器很正常，一年后能留存下来的也不多。据不完全统计，工程机械行业销售人员留存率很低，往往招5-8个人，一年后只能留下1个人。销售需要投入，服务更需要投入，培养一名服务人员至少需要3年。即便培养出一名服务成手，更多还是起保障作用，能够给公司赚的利润也是极其有限。资金垫付引发的利息、逾期损失更高，这里不再赘述。怎么办，单台利润有限的情况下，只能冲销量，分担成本。最主要的压力还是来自厂家。现阶段市场集中度越来越高，每个品牌都想抢个好位置。笔者服务的一位代理商老板讲：“厂家领导亲口和我说，别管赚不赚钱，你先卖，卖出去再说”，“领导也没有什么具体承诺，当然也不是忽悠我，我个人认为厂家现在也算不清楚细账，只有到最后，有盈余就分一些给代理商”。“不往前冲也不行，其他代理商都在冲，不冲我就掉队！”车能跑多快，由刹车决定在百安居和阿里都当过总裁的卫哲讲过一个故事，百安居当时赞助F1赛车，他有机会去英国的赛车场看他们是怎么试车的。当时有一个工程师说，其实人类可以造出时速公里的汽车，发动机引擎根本不是问题，那你知道为什么我们不做吗？因为我们刹不住。我们试车时，后面都要弹一个降落伞出来减速。说白了，一辆车跑多快，不完全由它的引擎决定，也由它的刹车决定。销售与风险之间的平衡，决定权在风险控制能力。一个代理商风险控制能力很强，他的销售政策可以宽松些，当然也不能激进；一个代理商风险控制能力较弱，他的销售政策就需要稳健，当然也不能保守。大多数代理商风险控制能力属于一般，稳健是无奈的选项。当然，不管落潮涨潮，稳健都是最佳的选项。风险控制能力也是核心竞争力之一。你有风险控制能力，别人不能做、不敢做的单子，你有把握做，这就是核心竞争力！近日，安徽高院公开报道，合肥中院执行局在陕西省府谷县人民法院的配合下，创造了以6名法警，1辆警车，一举强制执行交付24台挖掘机的执行纪录。设备实际控制人在当地采矿多年，又雇佣了一干同乡在矿区经营，其中还有刑满释放人员，他们对法院的强制执行极为抵触并早有防范。执行法官直面危困、临危不惧，最终完成任务。假若你有这样的能力，不但风险可控，说不定还能有收益。预警，连接销售与风险在实际经营过程中，冒点风险不可避免，当然冒险要有冒险的措施。比如，要销售一台设备，家访时感觉客户基本条件还可以，首付也能符合销售条件，就是有一点不理想，客户曾经被别的品牌起诉过。当然客户的说法是，该品牌质量和服务都不行，不还款是督促对方尽快解决故障问题。这个单子，不做可惜，做了肯定要冒点风险。肿么办？做当然要做，同时直接把客户列为二类预警客户，也就是一旦逾期，哪怕是只有一期逾期，哪怕是只逾期部分金额，则直接安排法务人员上门催收，并采取其他二级预警相关措施。除了对客户预警，还可以对内部预警。比如对销售人员预警，某一名销售人员回款特别不好，收款率远远低于其他同事。这时就要考虑是这个区域客户有问题，还是这名销售人员有问题，或是这个区域的服务有问题。如果主要是这个销售人员的问题，就要对其销售政策进行预警，限制其分期的数量，提高首付款比例，还要对其回款动作进行纠正。同理，回款不好的分公司或办事处，也需要预警。其他方面也需要预警，比如新机型上市，可能会出现质量不稳定的情况，这时服务就要加强预警工作，及时监控故障类别，采购相应备件，避免批量故障。这种服务预警，可以让我们更放心的销售，让债权回收更有保障。客户是上帝，或魔鬼客户是上帝，客户也可能是魔鬼。优质的客户是上帝，给企业带来坏账、诉讼的客户就是魔鬼。实力强、设备多、影响力大的客户一定是优质客户吗？如果出现分歧，你敢和他掰腕子吗？出现矛盾，就可能是难以化解的风险。听说有些矿山护矿队就多人，你去查看设备可能都困难，更别说往外拖设备。当然，如果你有上文讲的能力，解决也不会太难。没实力、资历浅、刚入行的客户一定垃圾客户吗？大家都知道小挖、小装客户风险很小，客户即便个别月份凑不齐月供，也会先支付一部分款项。客户是否为强需求？营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户，优质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。工程机械客户什么时候需求最强烈，客户有工程的时候需求最强烈。不要把上帝变成魔鬼。有时候客户工程确定的非常晚，签完合同后就着急进场，这就是强需求。而代理商公司在供货方面还不及时，不管货源是调配问题，还是沟通协调问题，总之耽误了客户工期。对客户强需求认识不深刻，不重视客户意见，不紧不慢的工作作风，都可能为后期回款埋下隐患。还有的客户是弱需求，本不着急买，架不住销售人员天天上门给他上课，忽悠他买了机器，大笔的钱马上就赚到家。结果机器买回后，在家停两个月没怎么干活。由于买机器最终还是客户自己做的决定，客户有苦说不出。这种情况下，客户非常可能在还款上找借口，借机为难销售人员。在平衡销售与风险过程中，出现如此多的焦虑，其背后还是缺乏安全感的表现。焦虑利润太薄，无法冲抵费用；焦虑垫付太多，现金流断流；焦虑销售冲在前面，服务和债权跟不上；焦虑队伍扩充太快，管理跟不上；焦虑厂家收紧额度，被淘汰出局。再焦虑也解决不了问题，打铁还需自身硬！我们还是要围绕资源和能力制定公司战略，还是要结合竞争环境制定营销策略；还是要聚焦经营目标建设营销管理体系。结合以往的咨询和培训经验，笔者向大家提供三点建议：第一，现阶段平衡销售和风险时，销售优先。因为现在处在涨潮期，整体上看，风险是要冒一点，但不会有大风险；第二，平衡单个订单时，要考虑客户是否为强需求，强需求风险小。还要考虑你和客户之间的力量对比，你能左右客户，你就能控制住风险；第三，要做各种预警，预警虽然不能杜绝风险，但可以规避大风险。规避大风险，对你和你的客户都有益处！一张图学会高空作业平台安全施工重塑行业生态系统与变革契机工程机械上市公司年中报盘点中国企业的规模陷阱
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